TAM, SAM, SOM – hogyan számold ki úgy, hogy ne röhögjék ki
2026-09-12 · 6 perc olvasás
A „globális piac 200 milliárd dollár, nekünk elég 1% is” gondolatmenet a leggyorsabb módja annak, hogy elveszítsd a befektető bizalmát.
Van egy mondat, ami után sok befektető becsukja az anyagot: „A globális piac 200 milliárd dollár, nekünk ebből elég egy százalék is.”
A probléma nem a számmal van, hanem a gondolkodással. Az az egy százalék ugyanis nem magától jön. Valakinek meg kell szereznie, ügyfelenként, és a terv nem mondja meg, hogyan.
Mit jelent a három betűszó
**TAM (Total Addressable Market)** – a teljes piac. Mennyit költenek világszerte arra a problémára, amit megoldotok, bárki is oldja meg.
**SAM (Serviceable Addressable Market)** – ebből mennyi az, amit a ti terméketek, a ti nyelveteken, a ti földrajzi területeteken egyáltalán kiszolgálhat.
**SOM (Serviceable Obtainable Market)** – ebből mennyit tudtok reálisan megszerezni a következő három-öt évben, a meglévő kapacitásotokkal.
A három szám között jellemzően nagyságrendi a különbség. Ha nálad nem az, valamit rosszul számoltál.
A rossz módszer: felülről lefelé
A legtöbb üzleti terv így csinálja. Fog egy piackutatói jelentést, kiveszi belőle a globális számot, megszoroz egy százalékkal, és kész.
Ezzel három baj van.
Az első: a jelentésben szereplő piacdefiníció szinte soha nem egyezik a tiéddel. A „globális fintech piac” beleszámolja a bankok core rendszereit is – ahhoz neked semmi közöd.
A második: a százalék önkényes. Miért 1%? Miért nem 0,1% vagy 5%? Nincs mögötte semmi.
A harmadik, és ez a legfontosabb: a szám nem mond semmit arról, hogy mit kell csinálnod. Nem lehet belőle értékesítési tervet készíteni.
A jó módszer: alulról felfelé
Fordítsd meg. Indulj az egyetlen ügyféltől, és építkezz felfelé.
- Hány olyan szervezet vagy ember van Magyarországon, akinek ez a problémája ténylegesen fáj?
- Ebből hányat tudsz elérni a csatornáidon – hirdetéssel, ajánlással, hideg megkereséssel?
- Az elértekből hány hányad lesz fizető ügyfél?
- Mennyit fizet egy ügyfél évente?
A négy szám szorzata a te piacod. Ez lesz a SOM – és ez az, amit meg tudsz védeni.
Egy példa. Ha a célcsoportod a 10–50 fős magyar építőipari kivitelezők, és ebből nagyjából 1400 létezik, ebből 600-at elérsz, ebből 8% vásárol, és évi 480 ezret fizet, akkor a te piacod 23 millió forint évente. Ez kevésnek tűnhet a 200 milliárd dolláros globális szám mellett – de ez az, ami igaz.
Egy befektetőt sokkal jobban meggyőz egy védhető 23 millió, mint egy védhetetlen 2 milliárd.
Használd mindkettőt, de más célra
A felülről lefelé számítás nem haszontalan, csak más a szerepe. Azt mutatja meg, hogy a piac elég nagy-e ahhoz, hogy egyáltalán érdemes legyen belevágni – vagyis hogy van-e hova nőni.
Az alulról felfelé számítás azt mutatja meg, hogy a következő három évben mi fog történni.
A jó üzleti terv mindkettőt tartalmazza, és világosan jelzi, melyik micsoda.
Amire figyelj
**Add meg a forrást.** Minden szám mellé, amit nem magad számoltál. Ha nincs forrás, az nem adat, hanem tipp – és jobb, ha te mondod ki, mint ha a befektető veszi észre.
**Legyen friss.** Egy négyéves piackutatás egy gyorsan változó szegmensben többet árt, mint használ.
**Ne a piacot add el.** A befektető tudja, hogy a piac nagy. Azt nem tudja, hogy ti hogyan szereztek belőle ügyfelet. Az érdekli.
Mennyi elég?
Erre nincs általános válasz, de van egy támpont. A kockázati tőkebefektető olyan cégeket keres, amelyek a befektetett összeg sokszorosát képesek visszahozni. Ha a reálisan elérhető piacod kisebb, mint amekkora ehhez kell, akkor a vállalkozásod lehet kiváló – csak nem kockázatitőke-eset.
Ez nem kudarc. Rengeteg jó, jövedelmező vállalkozás nem VC-nek való. Viszont sokkal jobb ezt előre tudni, mint negyven elutasítás után.