Bank, pályázat vagy befektető – három olvasó, három üzleti terv
2026-09-11 · 6 perc olvasás
Ugyanaz a cég, három különböző dokumentum. Mit néz az értékelő, mit a bank, és mit a befektető.
Pályázathoz, banki hitelkérelemhez és befektetőhöz is "üzleti terv" kell – a három mégsem ugyanaz. Aki ugyanazt a dokumentumot adja be mindhárom helyre, jellemzően mindhárom helyen alulteljesít.
A befektetői terv
Mire koncentrál: növekedés, piacméret, skálázhatóság, exit lehetősége.
Mit néz az olvasó: mekkora lehet ez öt év múlva, és mi kell hozzá.
Kockázatkezelés: a kockázat elfogadott, ha látszik, hogy tudsz róla. A hozam vállalása az üzlet része.
A banki terv
Mire koncentrál: visszafizetési képesség.
Mit néz az olvasó: lesz-e minden hónapban annyi pénz, amennyiből a törlesztés kijön.
Kockázatkezelés: a bank nem a felfelé mutató forgatókönyvet nézi, hanem a lefelé mutatót. A fedezet, a szabad cash flow és az adósságszolgálati fedezeti mutató a fontos. Az agresszív növekedési terv itt nem előny, hanem kockázat.
A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a banki tervben a konzervatív szcenárió az alapeset, és a törlesztés abban is kijön.
A pályázati terv
Mire koncentrál: a kiírásnak való megfelelés.
Mit néz az értékelő: a pontozási szempontokat, egyesével.
Kockázatkezelés: itt a formai megfelelés legalább annyit számít, mint a tartalom. A pályázati anyagnál az a jó stratégia, ha a dokumentum szerkezete követi az értékelési szempontrendszert – az értékelő így minden ponthoz megtalálja a választ.
Tipikus buktatók:
- hiányzó kötelező melléklet
- a kiírásban megadottól eltérő indikátorok
- olyan költségsor, ami nem elszámolható
- a fenntartási időszakra vonatkozó vállalások átgondolatlan megadása
Ami mindháromban közös
- egy koherens pénzügyi modell, aminek a számai mindenhol ugyanazok
- a piac és a verseny reális bemutatása
- a csapat kompetenciája
- az, hogy a szöveg és a táblázat ugyanazt mondja
A gyakorlatban egy alapos pénzügyi modellből mindhárom anyag levezethető – de a hangsúlyok, a szcenárió-választás és a szerkezet eltér.
Egy praktikus sorrend
Először a modell készüljön el, utána a szöveg. Fordítva az szokott történni, hogy a szöveg megígér valamit, amit a számok nem tudnak alátámasztani, és utólag kell a táblázatot a mondathoz igazítani. Ez látszik.
Ha a terv szövege és a melléklet számai eltérnek, az olvasó a számoknak hisz – és a szövegben is kételkedni kezd.
Ez az írás általános tájékoztatás. A pályázati kiírások feltételei folyamatosan változnak, a konkrét kiírás szövege az irányadó.